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惠民保时代下百万医疗险困境思考 [复制链接]

王明彦 2021-9-12 23:26:59

一、      什么是惠民保
笔者认为满足下述条件的医疗险可以被称为“惠民保”
1.     政府主导而非商业保险公司主导
此处“政府”主要是指地方医保局,因为医保局的一个重要职能是建立健全覆盖全民城乡统筹的多层次医疗保障体系、提高医疗保障水平,而惠民保作为商业保险也是多层次医疗保障体系中的一个组成部分。此处“主导”是指政府积极主动的推动当地惠民保业务落地,从产品设计、承保公司招标、销售推动等关键环节掌握话语权。如果一个医疗险产品仅是产品名称出现“惠民”,但无政府主导,则不是真正意义上的惠民保;如果一个医疗险产品有政府参与,但是政府只是在发布会站台,并没有引领关键环节,也不是真正意义上的惠民保。
2.     商业保险公司承保
惠民保是商业保险,应遵循商业健康保险经营规律,实行市场化运作,产品设计开发和管理应严格遵守中国银保监会的监管制度。
3.     价格普惠
较低的价格是“惠民”的最直接体现。各地惠民保产品的价格依保障范围不同,分布在几十到200元这个区间内。便宜的价格是因为其保障范围的定位是“大病医保”的补充。此外,和其他商业医疗险不同的是,惠民保产品的价格在不同年龄段上是均一的,这使得高龄被保险人的价格相比于其自然水平是便宜的。
4.     投保门槛低
惠民保通常不拒保带病体和老年人,其在可得性方面追求最大限度的公平。
5.     大流量推广
由于有政府的强力支持,惠民保的销售具备天然的流量优势。商业医疗险通常依赖于代理人散点式的推广;惠民保是依赖多种传播方式进行集中密集的营销。互联网流量平台(比如打开支付宝,在首页上就可以看到本地惠民保的推广链接)、短信、政府官方公众号、地铁站公交站广告、电视台广播广告、居委会、保险代理人、甚至你的亲朋都可成为推广阵营。此外,有些省市为了提高推广成功率,通过医保个人账户开发惠民保的方式,降低了民众的支付压力。
同时满足上述五个条件的医疗险产品是本文讨论的真正意义上的惠民保,比如北京普惠健康保、上海互惠保、杭州西湖益联保等均是真正意义上的惠民保产品,而号称“全国惠民保”的各种医疗险产品,均是披着惠民保外衣的低配版百万医疗险。
二、      惠民保的精算本质
如果说精算这个体系有神主宰的话,那这个神一定是公平之神,公平对待客户是精算这门技术的追求。对公平的诠释也影响着一款保险的运行模式。
对于(惠民保以外的)商业健康险,在风险同质原则的框架下,承保风险特性相同的人群,并赋予相同的费率,在这个人群中实现一个未出险人为出险人融资的机制,所以才有了核保、才有了不同年龄、不同性别的被保险人对应不同的费率,每个性别下每个年龄的人都组成一个小团体,风险在这个小团体内自行分散和消化,每个小团体互不干涉。风险高的人交纳更多的保费,风险低的人交纳更少的保费,超高风险的人被排除在外,于是在“风险和保费对价”层面实现了公平。
对于惠民保,追求的是产品可及性的公平,它不歧视老年人和高风险带病体,它对所有民众一视同仁。为了实现这个产品的运转,风险同质的小团体被打破,所有人组成一个大团体,年轻人替老年人融资、带病体替健康人融资,实现一种跨越风险同质团体的风险共济,所有年龄和健康状况均负担同样的保费。在这种模式下,人口结构成为这个产品能否运转的关键要素,如果年轻人太少,老年人太多,没有足够的年轻人为老年人融资,这个模式将无以为继。因此,为什么笔者在第一部分强调,政府的强主导和强推动、价格的普惠等是惠民保的必要条件,如果只靠散点式的自然投保,或者定价超过了大部分民众可接受的范围,逆向选择一定会让老年人和带病体成为主要参与人群。
三、      惠民保的产品形态
惠民保通常具有以下几个形态特征:
1.      责任结构是由医保内住院费用、医保外住院费用、特药费用三部分构成,三部分相对独立,有各自的免赔额、给付比例和正面(负面)赔付清单等。不是所有的惠民保都同时具备这三部分责任,可能仅保障其中一个或两个责任,比如仅保障医保内住院费用和特药费用。
2.      医保内住院费用部分,免赔额水平通常和当地的大病医保起付线(比如居民评价年收入)相关;
3.      医保外住院费用部分,免赔额水平通常达到2-3万元,保障范围可能会有科目和清单限制,比如仅保障药品费,比如药品费排除单价5000元以上的药品;
4.      特药费用部分,免赔额可能是0,也可能是2w元左右,有保障范围通常包括医院内和院外药房的特药。特药是有一个相对较窄的目录清单的,仅局限于某些癌种的某些药品,并非市场上所有上市的癌症特药。
5.      每项责任通常都会有一个70%左右的给付比例,带病体的给付比例通常更低;
6.      关于医院范围,通常不限制公立私立,当地的医保定点即可。但跨省市就医可能得不到保障,或者给付比例降低。
四、      “如果客户买了惠民保,如果说服客户加购百万医疗险?”
这是笔者向众多代理人朋友提出的一个问题,吸取了各个解答的长处,汇总如下
首先,先引发客户思考:“您了解安置房和商品房的区别吗?”“您觉得159真的可以解决和600元产品一样的问题吗?”
之后,从各个维度说明百万医疗险相比惠民保的优势
1、  看保障期间。百万医疗险多数具备保证续保的长期承诺,而惠民保依赖于政府的政策稳定性和惠民保本身模式的可持续性。
2、  看赔付范围。(是仅报社保内用药,还是社保外用药也可以报;是部分社保药可以报,还是所有社保药可以报;是仅药费可以报,还是所有医保外检查费治疗费等都可以报)。要让客户理解,越是大病就越需要社保外自费项目(比如pet-ct、质子重离子、CAR-T、靶向药免疫药)。百万医疗险通常不限制费用科目,不限制治疗方式、也不限制药品范围。
3、  看免赔额。医保内部分和医保外部分各自需要面对一个免赔额,且医保外2w免赔额和百万医疗险医保内+医保外共用1w免赔额的赔付难度不在一个量级。比如一个住院治疗10万,其中医保内花费了8万(其中医保报销了6万,自付2万),医保外花费了2万,得不到惠民保的报销。
4、  看给付比例。60-70%的自付比例会使得客户真正面对先进治疗方式时心存疑虑,比如某先进疗法30万元,即使在惠民保保障范围内,自付10万元也会让很多家庭被拒之门外。
5、  看是否有特药险的报销。
6、  惠民保是没有住院津贴的。
很多百万医疗险,都有重疾住院津贴责任。住院津贴不是给患者的,而是给陪护人的收入损失的补偿。一般住院津贴都是300元/天,一个月下来还是有9000.完全可以覆盖一个照顾护理家属一个月工资。
7、  垫付功能和其他健康管理服务
从赔付定性上来说:所有住院报销型的保险都是补偿型的。惠民保也一样。补偿型就是自己得先有30w/50w的现金流,最后来保险。但是现在有些百万医疗险是有垫付功能的。比如自己没有那么多现金流,保险公司可以先垫付。
8、  看是否允许异地就医
越是重大疾病越需要触及全国在某个学科的先进医疗资源,而惠民保对于跨省市就医在保障范围和报销比例上有限制。
最后,向客户给出建议:
如果您是带病体,或者家里有老年人,请给他们投保惠民保;
如果您是健康体,想享受更充足的医疗保障,请投保百万医疗险。
五、      惠民保的精算成本
精算可以把简单的问题复杂化,也可以把复杂的问题简单化。上述一切从定性角度区分百万医疗险和惠民保差异的方面,用精算成本的比较就可以直观量化的表达。
下图(来源:中再寿险,不得随意引用)是某一线城市惠民保产品的健康体精算成本和百万医疗险首个保单年度的精算成本之间的比例,可以看到惠民保的精算成本仅为百万医疗险的6-10%。需要注意的是,该计算相对粗放,主要原因:1. 不同惠民保产品形态不同,精算成本不同;2. 惠民保成本和当地医保政策和医疗资源情况有关,把某地区惠民保和一个全国销售的医疗险成本相比略不严谨。

虽然惠民保产品通常都具备医保内自付部分的保障以及医保外自费部分的保障,但是其免赔额的彼此独立的,且免赔额的金额较高。例如,惠民保中自费医疗责任通常有2万元免赔额,看似相比百万医疗险1万元免赔额差异不大,但是百万医疗险的1万元免赔额可以被大量医保内的自付部分抵扣,因此更容易触发理赔;而惠民保该责任仅有医保外自费部分才能抵扣2万元免赔额。此外,医保内医疗责任部分,由于医保受到国家强有力的费用管控,其费用分布相比于自费部分更加集中,导致免赔额从1万元提升到3、5万元后,可触发理赔的概率被加速降低。
六、      百万医疗险新单急速萎缩
    据各大寿险公司反馈,今年的百万医疗险新单突然大幅度放缓,并且均把问题的根源归于惠民保的普及。基于此,笔者有几个更深层次的反思。
1、  惠民保会全国普及吗?
笔者认为,惠民保的普及程度在地域上差异和分化会越来越显著。惠民保依靠各地区政府都具备较强的参与意愿,但各地区政府之间的执政理念存在差异。此外,惠民保的长期稳定存续需要较高的参保率,而参保率需要政府投入资源来支持。
2、  百万医疗险卖不动,是惠民保的问题吗?
惠民保是基本医保和大病医保的补充,百万医疗险是惠民保的补充,本质上不存在矛盾。但是之所以惠民保会对百万医疗险造成冲击,问题出在民众对于医疗险理解能力以及代理人对产品的解释能力和医疗保障体系复杂性之间的矛盾。
笔者回顾了义务教育阶段所学习的知识,是不怎么涉及社会医疗保险的,导致我们每一个人对于医保到底怎么报销、报销多少、个人医疗负担没有任何概念,进而导致民众认为有了基本医保、投保了惠民保就够用了,没有必要再买其他的商业医疗险甚至重疾险。简单的说,客户买百万医疗险是为了获取心理安全感,惠民保已经给了他安全感,就不需要买百万医疗险了。
代理人对于医疗险这种低件均的获客产品也并没有太深厚的理解和解释能力,因此几百万代理人中能真正把惠民保和百万医疗险区别讲明白(参考四中的销售逻辑)的人很少。
在这种市场缺乏教育、代理人缺乏能力的大背景下,客户认为买了惠民保就没必要买其他保险了,代理人也说服不了客户加保其他健康险,矛盾就凸显出来了。
3、  百万医疗险卖不动,是产品本身的问题吗?
百万医疗险在形态和设计上没有问题,作为惠民保的补充产品也没有问题。但2021年代理人大范围脱退、且纳新困难,卖产品的人少了,触达到的客户少了,销量变少了是自然而然的事情。重疾险卖不动的所有原因在此处依然适用,但你能说是重疾险产品出问题了吗?
此外,聪明的代理人选择升维打击,卖保特需的中端医疗险或者保私立的高端医疗险,销售技能差的人讲不明白百万医疗险和惠民保的差异,就导致了这种悲惨的结果。
4、  百万医疗险在代理人渠道还有存在的意义吗?
在前惠民保时代,百万医疗险是获客产品,因为它销售简单。销售简单来源于两点:保费低,保障直达痛点。百万医疗险击中民众对于大病导致的不可预知的、可以对家庭造成无底洞财务风险的医疗费用提供兜底保障,销售话术简单,因为客户潜意识里对于上述风险天然存在。在后惠民保时代,百万医疗险的销售逻辑变得异常复杂,代理人要具备介绍惠民保和百万医疗险差异的能力。如果百万医疗险在获客的效率变得很低,那我们应该如何定位百万医疗险在代理人渠道的位置呢?
只有我们弄清了定位,才能讨论如何在产品设计上改变百万医疗险。
5、  还有一句话就能卖出去的保险吗?
笔者一直很反感“一句话就能卖出去”的保险设计宗旨。很多产品开发人员把“一句话就能卖出去”当成评价一款保险产品的唯一标准。笔者多次呼吁产品开发同仁放弃这种理念。别人笑我太疯癫,我笑别人看不穿。笔者深知这几年寿险行业高速增长背后的底层逻辑,越是知道越是害怕,害怕有一天外部环境变得艰难,竞争变得激烈,客户变得聪明,当一句话能讲明白的保险不复存在的时候,就是代理人制度瞬间崩塌的时候。
6、  百万医疗险应该怎么办?
先把名字换了吧,惠民保也是百万保额,百万医疗险这个名字已经不能传达它区别于惠民保的本质理念。
  最后,关于百万医疗险在惠民保时代的销售逻辑,以及若干思考,欢迎广大代理人伙伴和业内同仁留言讨论。

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